Exklusiv für AbonnentenUnternehmen müssen Datengrundlage in den Griff bekommen
Produkte werden individueller
Mehr als drei Viertel der Unternehmen in Deutschland wollen individualisierte Angebote nutzen, um ihren Umsatz zu steigern. Das ist ein Ergebnis des Managementkompass ‘Der individuelle Kunde 2019’ von Sopra Steria Consulting und dem F.A.Z.-Institut.
(Bild: ©natali_mis/AdobeStock.com)
Demnach reagieren die Firmen damit auf eine Entwicklung, die in vielen Wirtschaftszweigen bereits eingesetzt hat: 72 Prozent erwarten, dass sich die Produkte in der eigenen Branche immer stärker an den individuellen Bedarf der Kunden anpassen. Dafür müssen die Unternehmen mehr über die eigenen Datenbestände lernen und wie sich diese Informationen einsetzen lassen, um sich besser auf die Kundenwünsche einzustellen. Wie aus der Studie weiter hervorgeht, bedienen sich Unternehmen, die mehr über ihre Kunden wissen wollen, vor allem der systematischen Meinungs- und Marktforschung. 44 Prozent beauftragen dafür Institute, die ihre Kundensegmente befragen. 37 Prozent räumen für indiviuellere Kundenwünsche ihrem Kundenservice mehr Spielräume ein. 28 Prozent setzen darauf einzelne Leistungen mit den Angeboten anderer Unternehmen zu kombinieren und damit ein eigenes Plattformgeschäft aufzubauen. Laut Studie fehlt jedoch häufig eine klare Datenstrategie, die insbesondere auch die intern bereits verfügbaren Informationen einschließt und bei genauer Analyse zu neuen Geschäftsideen führt oder die Kunden stärker an das Kerngeschäft bindet.
Besser als die Konkurrenz
Erste Erfahrungen zeigen, dass besonders stark auf ihre Kunden ausgerichtete Unternehmen im Wettbewerb deutlich besser dastehen als die Konkurrenz. 52 Prozent der befragten Betriebe sehen sich in der eigenen Position gestärkt, erreichen also die gewünschten Zielgruppen mit dem eigenen Angebot besser als bisher. Jeder dritte Betrieb erzielt tatsächlich einen höheren Umsatz, indem Abläufe und produzierte Güter an den Kunden ausgerichtet werden. Fast 30 Prozent berichten davon, dass sie bereits überzeugte Kunden durch eine individuellere Ansprache zu loyalen Käufern gemacht haben, die sich für zusätzliche Dienste oder hochwertigere Produkte entschieden haben und das Unternehmen auch weiterempfehlen. Unter dem Strich allerdings bleibt nicht automatisch auch mehr Gewinn übrig. Gerade einmal 15 Prozent berichten davon, durch kundenfokussierte Maßnahmen am Ende des Monats auch mehr verdient zu haben.
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