Das Equipment-as-a-Service-Modell
Wie die Krise die Entstehung neuer Geschäftsmodelle vorantreibt
Die digitale Transformation zeichnet sich auch durch neue Geschäftsmodelle aus. Ein Beispiel dafür ist das Equipment-as-a-Service-Modell (EaaS). Dabei stellen Maschinenhersteller den Anwendern nicht nur die Maschine zur Verfügung sondern sorgen auch für die regelmäßige Wartung und stellen darüber hinaus auch zusätzliche Services bereit.
Der wirtschaftliche Schaden der Pandemie ist noch nicht abzusehen, ebenso wenig, wie schnell sich verschiedene Sektoren in der deutschen und internationalen Industrie davon erholen werden. Auch wenn nicht alle Unternehmen die Krise schadlos überstehen werden, gibt es Lichtblicke: nämlich die Unternehmen, die sich durch Flexibilität, schnelles Handeln und auch oftmals Kreativität hervortun und sich so bisher besser schlagen als viele andere. ‘Resilienz’ ist das derzeit so oft genutzte Wort, das diese Fähigkeit am besten beschreibt: Krisen nicht nur irgendwie durchstehen, sondern im besten Fall sogar gestärkt aus ihnen hervorgehen.
Oft traditionell geprägt
Das Geschäftsmodell vieler Unternehmen in der produzierenden Industrie ist in Deutschland oft noch traditionell geprägt und auf die Herstellung des perfekten Produktes fokussiert. Das ist aber nicht mehr unbedingt zeitgemäß. Die USA machen es in vielen Bereichen vor: Serviceorientierung wird immer wichtiger, das reine Produkt tritt mehr in den Hintergrund. Dabei ist vielen Unternehmen der Industrie gar nicht bewusst, dass sich der Service-Gedanke auch auf viele (wenn auch nicht alle) ihrer Geschäftsmodelle übertragen lässt. Ein Beispiel dafür ist das Modell ‘Equipment-as-a-Service’ (EaaS), bei dem Produkte – beispielsweise Maschinen oder industrielle Anlagen – an den Endkunden nicht mehr verkauft, sondern ihm gegen eine Gebühr zur Verfügung gestellt werden. Dafür eignet sich z.B. eine Pay-per-Use-Vereinbarung, bei der ausschließlich für die Nutzung einer Maschine bezahlt wird. Die Grundidee dahinter ist, dass das Unternehmen, welches seine Maschine auf dem Markt im EaaS-Modell anbietet, dem Endanwender die Verfügbarkeit garantiert und außerdem für die technologiegestützte Wartung oder den Austausch der Maschine verantwortlich ist. Dieses Modell bietet beiden Seiten Vorteile: Der Endanwender muss keine hohen Anfangsinvestitionen tätigen. Gerade in wirtschaftlich volatilen Zeiten ist es attraktiver für ihn, wenn er das operative Risiko in Richtung des Maschinenherstellers verlagern kann. Zudem lässt sich das Geschäft besser skalieren, denn er kann im EaaS-Modell bei Bedarf auch weitere Maschinen im Pay-per-Use-Modell nutzen oder zusätzliche Services des Herstellers in Anspruch nehmen. Damit lässt sich sein Geschäft deutlich besser skalieren als im herkömmlichen Modell. Auch der Hersteller der Maschinen kann profitieren. Zuerst einmal intensiviert er mit Subscription-Modellen die Nähe zu seinem Kunden durch den hohen Grad an Services und der dadurch erhöhten Anzahl von Touchpoints zwischen beiden. Das EaaS-Modell kann zu einem Maß an Partnerschaftlichkeit und individueller Kundenberatung führen, das im klassischen Verkaufsmodell nur schwer möglich ist. Auch die Einnahmen sind besser planbar, denn sie werden über den gesamten Zeitraum der Nutzungsdauer generiert. Dabei werden bei den Subscription-Modellen nicht nur die Verfügbarkeit und Nutzungsdauer garantiert, auch die Wartung oder der Austausch der Maschinen lassen sich im Rahmen solcher Modelle mithilfe von Technologien wie IIoT und Predictive Analytics planen. Zudem kann der Maschinenhersteller sein Serviceangebot an den Endanwender erweitern. Insgesamt bedeutet der Wechsel zu einem EaaS-Modell also nicht einfach eine Optimierung eines bestehenden Geschäftsmodells, sondern einen echten Wandel, durch den Maschinenhersteller sich komplett neue Erlösquellen, Zielmärkte und Kundengruppen erschließen können.
Nicht jeder Anwendungsfall geeignet
Dabei sollte aber nicht unerwähnt bleiben, dass sich EaaS-Modelle sich nicht für jeden Anwendungsfall eignen. Doch was sind die Faktoren, die darüber entscheiden, ob der Wechsel hin zu einem EaaS-Angebot sinnvoll ist? Zum einen sollten per Equipment-as-a-Service immer ganze Prozesse verbessert werden. Dazu gehört, wie bereits beschrieben, beispielsweise etwa eine zusätzlicher Material-Versorgung durch den Maschinenhersteller. Aber auch andere Verbesserungen sind möglich. Zudem müssen die Assets dafür geeginet sein. Wichtige Fragen sind dabei u.a., ob das Asset bzw. die Maschine, der Nukleus des Prozesses ist, den es zu optimieren gilt. Auch ist es wichtig zu verstehen, ob die Verfügbarkeit, die Leistung oder die Qualität erhöht werden kann, wenn Software eingesetzt wird. Und nicht zuletzt gilt, dass Equipmen-as-a-Service-Modelle am besten mit mobilen Assets funktionieren. Es gibt zwar auch erfolgreiche Beispiele für ‘Factory-as-a-Service’, die Umsetzung ist aber äußerst kompliziert und aufwendig. Bei Assets, die auf- und abbaubar sind, ist dies normalerweise nicht der Fall. Optimaler Weise sollte das Asset, bei dem ein EaaS-Modell den Kernprozess verbessern kann, also mobil sein, eine nicht zu kurze verbleibende Nutzungsdauer haben und einen zentralen Teil der Wertschöpfungskette abdecken. Um diesen herum sollte der Hersteller, wie beschrieben, Angebote machen können, die den Gesamtprozess optimieren können.
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