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Assent Relationship Management

Das digitale Servicegeschäft im Maschinenbau

Sinkende Auftragseingänge der Industrie und die wachsende internationale Konkurrenz führen zu immer geringeren Umsätzen für Maschinenhersteller. Um weiterhin profitabel zu bleiben, bewegen sie das Verkaufsgeschäft immer weiter hin zum Servicegeschäft. Um die Übersicht zu behalten, kann ein Asset-Relationship-Management(ARM)-System helfen.

(Bild: Remberg GmbH)

Erst im Herbst letzten Jahres haben die deutschen Wirtschaftsforschungsinstitute ihre Konjunkturprognose nach unten korrigiert. Einer der Gründe ist der starke Abwärtstrend bei den Auftragseingängen in der Industrie – er ist so stark gefallen wie seit über zehn Jahren nicht. Dazu kommt die immer weiter wachsende internationale Konkurrenz, die zu einer Senkung der Preise für industrielle Maschinen führt. Anstatt sich weiterhin vorrangig auf Verkäufe zu konzentrieren, bewegt sich das Geschäft deshalb verstärkt in Richtung Services. Das Schlagwort lautet After-Sales-Umsätze: Sie können im Schnitt 2,5-mal so viel Marge beinhalten wie Neuverkäufe von Maschinen. Außerdem erweisen sie sich in Zeiten von Konjunkturschwankungen widerstandsfähiger und können dadurch sowohl die Profitabilität des Unternehmens als auch Arbeitsplätze sichern. Über 25 Prozent der Umsätze im Maschinenbau sind mittlerweile After-Sales-Services.

Chance liegt im Servicegeschäft

Im Servicegeschäft liegt nun also die Chance für Maschinenhersteller, einer möglichen Rezession zu trotzen: Indem sie es digitalisieren, können sie es effizienter gestalten. Viele Hersteller haben jedoch nur bedingt Ressourcen dafür. Zudem ist es enorm aufwändig, die Bedürfnisse der Kunden nach dem Verkauf im Auge zu behalten, wenn das der Vertrieb händisch durch regelmäßigen Kundenkontakt per Mail oder Telefon übernehmen muss. Oft schleichen sich dabei Fehler ein. Auch der Lebenszyklus einer Maschine kann so kaum im Auge behalten werden – einmal verkauft, ist es für den Hersteller schwer nachzuvollziehen, welche Servicearbeiten sowohl planmäßig als auch außerplanmäßig anfallen. Wendet sich dann der Betreiber an einen anderen Dienstleister für seine Serviceanfragen, gehen dem Hersteller nicht nur wertvolle Kontakte, sondern auch bares Geld verloren.

ARM-System

Um den Service rund um die Maschine zu digitalisieren und dem Hersteller so die Möglichkeit zu geben, seinen Kunden Dokumentation, Serviceanfragen und Ersatzteilbestellungen digital anzubieten, hat das Unternehmen Remberg nun eine cloud-basierte Software entwickelt. Mit dem Asset-Relationship-Management(ARM)-System, wie beispielsweise der Software Remberg, können Maschinenhersteller den Service über den gesamten Lebenszyklus, auch nach dem Verkauf der Maschine, zentral abbilden. Die Softwarelösung sammelt alle relevanten Daten aus existierenden IT-Systemen, um einen Überblick über die eigenen Maschinen zu bekommen. Anschließend kann der Hersteller im System analysieren, welcher Kunde Ersatzteile, Wartungen, Überholungen oder digitale Services für seine Maschinen benötigt. Der Vertrieb hat so die Möglichkeit, seine Produkte und Services frühzeitig beim Kunden zu platzieren.

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