Digitaler Vertrieb in Industrieunternehmen

Sales-Transformation schreitet nur langsam voran

Trotz steigender Kundenerwartungen an ein digitales Einkaufserlebnis sind Industrieunternehmen bei der Umsetzung oft zurückhaltend. Laut einer Accenture-Studie planen nur etwa 14 Prozent der deutschen Unternehmen, ihre digitalen Vertriebsfähigkeiten innerhalb der nächsten zwei Jahre zu transformieren.

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Die Accenture-Studie ’High-Voltage Digital Sales’ basiert auf einer Umfrage unter 500 Führungskräften in Vertriebs- und Marketingpositionen von Industrieunternehmen weltweit. Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass bis 2025 fast ein Drittel (29 Prozent) der industriellen Verkäufe in Deutschland über digitale Kanäle abgewickelt werden. Alle Befragten aus Deutschland sähen zwar generell die Notwendigkeit, ihre Vertriebsfähigkeiten entsprechend umzugestalten, mehr als 80 Prozent der Industrieunternehmen handeln laut Studienergebnis jedoch noch zu langsam. „Die Pandemie beschleunigt den Wandel im Konsumentenverhalten, der sich schon länger im B2C, aber verstärkt im B2B-Umfeld beobachten lässt“, kommentiert Sarat Maitin, Managing Director Accenture. Das Gros der Industrieunternehmen sei noch weit davon entfernt, ihren Kunden ein konsistentes und ansprechendes Multichannel-Erlebnis zu bieten, wie es in anderen Branchen üblich sei, so Maitin.

Fünf Kompetenzen

Im Rahmen der Studie hat Accenture den Vertriebsreifegrad der befragten Unternehmen anhand ihrer Leistung hinsichtlich fünf wesentlicher Kompetenzen kategorisiert: digitale Interaktion mit dem Kunden, vorausschauende und maßgeschneiderte Empfehlungen, datengestützte Einblicke in die Kundenbedürfnisse, automatisierte und integrierte Vertriebsprozesse zwischen Vertrieb, Marketing und Service.

Darauf basierend wurden die Unternehmen in drei Gruppen eingeteilt, die sich an dem Reifegrad des digitalen Vertriebs orientieren. Laut Accenture sind dabei nur 10 Prozent der befragten Industrieunternehmen in Deutschland führend. Diejenigen mit den am wenigsten ausgereiften digitalen Vertriebsfähigkeiten machen in Deutschland 36 Prozent aus, der Rest verteilt sich auf das Mittelfeld.

Auf Kundenbedürfnisse abgestimmt

Die in der Studie als Führend bezeichneten Unternehmen zeichnen sich dabei dadurch aus, dass sie nahtlose Customer Journeys schaffen, die alle Schritte des Kaufprozesses umfassen. Sie kombinieren datengestützte Einblicke in Kundenbedürfnisse aus jedem dieser drei Bereiche, um kundenorientierte Verkaufserlebnisse zu schaffen. Zudem bedient sich mehr als die Hälfte (54 Prozent) der Vorreiter global fortschrittlicher Marketingpraktiken und nutzt diese zur strategischen Unterstützung von Vertriebs- und Aftersales-Initiativen. Vorreiter bieten ihren Kunden zudem maßgeschneiderte, datenbasierte und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Empfehlungen. Gleichzeitig personalisieren sie ihre Webshops und integrieren diese in die Kaufportale der Kunden.

Alle Unternehmen in Deutschland planen im Bereich der digitalen Interaktion mit dem Kunden deutlich nachzurüsten. So zeigen die Studienergebnisse, dass sie durchschnittlich 10Mio.€ jährlich in den nächsten drei bis fünf Jahren investieren wollen, um die virtuelle Produktpräsentation voranzutreiben. In Unternehmen mit Nachholbedarf in puncto digitalem Vertrieb identifiziert die Studie jedoch eine niedrigere Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, diesen Wandel mitzutragen.

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