Der Weg zum Subscription-Modell
Maßgeschneiderte Angebote
Um individuelle Angebote für seine Kunden erstellen zu können, müssen diese bekannt sein. Um die Zielgruppen kennenzulernen bieten sich etwa Umfragen und individuellen Fragekataloge an. Zwischen sieben und 15 Fragen sind in Ordnung. Im besten Fall initiieren die Kunden selbst die Umfrage und es sollte möglich sein, die Fragen zu überspringen. Die Fragen sollten zum einen auf ‘hard facts’ abzielen, zum anderen aber auch innere Einstellungen, Werte und Wünsche zu Tage fördern. Auf Basis der Erkenntnisse aus einer solchen Umfrage lassen sich Produkte und Serviceangebote entwickeln, die tatsächlich auf die aktuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Für Unternehmen bilden die Umfrageergebnisse die Basis für sogenannte MVPs (Minimum Viable Products). Kunden wollen Kontrolle und Abwechslung. Deshalb schätzen sie die mit Abonnement-basierten Produkten und Dienstleistungen verbundene Freiheit. Gleichzeitig erwarten sie eine personalisierte Angebotsstruktur sowie die Auswahlmöglichkeit in Bezug auf die Lieferhäufigkeit. Auch wenn Unternehmen zu Beginn der eigenen Subscription-Economy-Aktivitäten noch keine durchgehend personalisierten Produkte anbieten kann, sind hinreichend differenzierte Auswahlmöglichkeiten ein wichtiger Faktor, um den Kunden das Gefühl von Autonomie und Entscheidungsfreiheit zu geben.
Flexible Angebote
Diese Entscheidungsfreiheit sollte nicht nur im Hinblick auf die Produkte und Dienstleistungen gelten, sondern auch für die Bedingungen ein Abonnement zu pausieren. Denn je unflexibler diese Bedingungen gestaltet werden, desto höher ist die Absprungrate (Churn) der Kunden. Für langfristige Geschäftsbeziehungen bedarf es zudem der Loyalität seitens der Kunden. Daher ist ein Community Management bei der Subscription Economy von hoher Bedeutung. Können sich Kunden einbringen, vermittelt das das Gefühl, tatsächlich dazuzugehören. Aus diesem Grund können Veranstaltungen wie etwa Live-Events, Workshops und ähnliche Aktivitäten ein wichtiger Faktor sein.
Niedrigschwellige Angebote
Der erste Eindruck ist oft der wichtigste, das gilt auch für Subscription-Modelle. So können im direkten Post-Akquise-Prozess niedrigschwellige Angebote für neue Kunden hilfreich sein. Nicht das Thema ‘Sales’ sollte dann im Vordergrund stehen, sondern ein echtes Erfolgserlebnis und positive Nutzungserfahrung für den Kunden. Denn dies steht ja im Mittelpunkt allen unternehmerischen Handelns.
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